Small talk. Формальность или инструмент?
Сегодня термином «small talk» принято называть и приятную болтовню на каком-нибудь светском фуршете, и короткий вступительный разговор перед началом серьезных переговоров.
Мы в данной статье не будем касаться светских раутов. Поговорим о small talk в контексте начала делового общения.
Но для начала давайте с вами ответим на вопрос, а для чего нужен этот самый small talk? Почему нельзя просто прийти на деловую встречу и без обиняков начать разговор по существу?
Прежде всего, дело в том, что человек – животное социальное. А Россия, как говорит мой бизнес-коллега Владимир Маринович, – страна отношений.
Поэтому для многих перекинуться несколькими фразами перед тем как начать разговор по существу, означает выстроить эти самые человеческие отношения. Понять в чем мы похожи. «Одной ли мы крови».
Но я буду циничен и скажу, что small talk нужен не только для установления контакта. Он важен для:
Темы для small talk.
О чем же можно поговорить до того, как перейти к обсуждению делового предложения?
Безусловно, самой лучшей темой для вступительного разговора является тема, лежащая в личной экспертной зоне вашего собеседника. Здесь вы даете возможность вашему партнеру показать себя с той стороны, которая ему самому нравится. И если вы искренне откликнитесь, пусть даже улыбкой и кивком головы, то считайте, что переговоры сразу далеко продвинулись.
Только это должно быть искренне. А это читается прежде всего во взгляде. Даже не сомневайтесь, ваш партнер если не поймет, то уж точно почувствует фальшь в проявлении эмоций. Как говорили классики: «Глаза – зеркало души».
Но как узнать в какой области ваш собеседник экспертен?
Первое. Все дело в подготовке и во внимании к вашему партнеру.
Вы собираетесь на светское мероприятие, где будет интересный вам человек? Или вы готовитесь к бизнес-встрече с перспективным для вашего бизнеса инвестором? Только самонадеянный человек не постарается узнать побольше про своего будущего собеседника.
Где узнать?
Можете начать с его социальных сетей. Посмотрите, что он пишет, что и как комментирует, какие делает репосты. Почитайте его интервью в СМИ или посмотрите их в YouTube. Если у вас есть общие знакомые, то можно спросить их (если это удобно) о том, что интересует вашего vis-a-vis.
Если человек ведет свои социальные сети, то обратите внимания на фотографии, которые он выкладывает. Они также красноречиво говорят об интересах, увлечениях вашего партнера.
Второе. Здесь ключевое слово «к месту». Если вы сходу прямо от дверей начнете говорить о рыбалке, узнав из его социальных сетей, что он рыбак, то ваш собеседник может закрыться, поняв, что вы его изучали и вероятно затеяли этот разговор с целью манипуляции.
Другое дело, если он сам начал разговор о том, что на выходных ездил рыбачить на озера. Поддержите. Дайте ему «минуту славы».
Хорошим началом будет сказать, что читали его статью в СМИ или видели интервью по телевизору.
Скажем так, человеку приятно, когда на него обращают внимание, но не приятно, когда за ним подсматривают.
Третье. Избегайте скабрезностей и неприличных шуток. Каждый человек, хочет казаться лучше. Но услышав пошлый анекдот, ваш собеседник не будет знать, как реагировать, чтобы не потерять лицо. Никто не хочет оказаться в замешательстве.
Есть ли темы, на которые не рекомендуется говорить?
Если полистать интернет, почитать, что пишут о small talk, то почти везде говорится, что есть темы, которых нельзя касаться при разговоре с малознакомым человеком. Табуированные темы, которые называются, это: религия, политика, спорт. Это общеизвестно. Но для каждого запретной темой может оказаться любая. Кто-то не любит говорить о своей семье, кто-то про хобби, кто-то про здоровье. Что делать?
Секрет в том, для настоящего мастера коммуникаций нет табуированных тем. С одним он спокойно обсудит текущую политику, с другим вопросы религии.
Как? Это же невозможно!?
Давайте разберем.
Мы уже выше сказали, что перед встречей надо уделить время не только обоснованию своей позиции, но и изучению вашего партнера. В том числе, каких он придерживается взглядов на тот или иной вопрос.
И если ваши и его взгляды близки, то вполне можно заговорить о этом. Более того, он почувствует вас своим. Все приходят и говорят с ним о погоде, а вы (к месту) отозвались о политике N, как о популисте, а политика M назвали ответственным и уважаемым.
Но делать это можно, только если вы в самом деле так считаете. Не начинайте ваше знакомство со лжи. Мир тесен и ваш партнер со временем узнает, что вы на самом деле думаете об этих политиках (например). И если вы притворялись, то он поймет, что вы использовали его. Это точно не будет способствовать долгосрочным деловым отношениям.
А что делать если ваш собеседник сам начал говорить на щекотливые темы, да еще вы поняли, что не согласны с ним?
Для меня здесь два варианта.
Если наши ценности расходятся радикально. Например, он фашист. То я попрощаюсь и не буду иметь с ним дел. Никакая прибыль не заставит меня изменить своим базовым принципам.
Но если мой бизнес-партнер считает, что Рафаэль Надаль величайший теннисист современности, то я скажу, что Надаль действительно крут. Но не стану доказывать, что с Роджером Федерером он не сравним. Пусть мой собеседник живет в своем заблуждении. Или я живу в своем)))
Здесь включается иной принцип: ты хочешь быть правым, или хочешь совершить сделку?
А если так получилось, что вы пришли на переговоры, не успев ничего узнать про вашего партнера? О чем тогда говорить?
Включите все ваши пять чувств. И даже шестое, если оно у вас есть)).
Я обращаю внимание на все, что находится вокруг. Стремлюсь понять, что для человека важно, о чем он думает. Для чего? Еще раз:
Итак. Много дипломов на стене? Что это? Как у всех, дань моде? Потребность в самоутверждении или стремление произвести впечатление?
Вам протянули визитку. Обыкновенная или дизайнерская, индивидуальная? Вы всегда поймете, что вам дали обычную корпоративную визитную карточку или человек, уделил этому кусочку картона особое внимание. И если вы это отметите, то вашему собеседнику это будет приятно.
Принесли кофе или чай. Просто дежурный напиток или видно, что для человека это важно?
Мебель в офисе. Какие-то особенные аксессуары. Кто-то держит гитару в кабинете. Вряд ли он играет в одиночестве (хотя бывает и такое). Но этим самым он точно что-то хочет сказать Миру.
Осматривая обстановку кабинета, важно понять, что действительно личное, а что здесь находится потому, что подарили коллеги, партнеры.
Далее я вкатываю «пробный шар». Например, увидев, что мебель в кабинете явно новая и подобранная со вкусом, просто констатирую факт с позитивной интонацией. «Да. Новая кожаная мебель всегда пахнет по-особенному». Здесь, как правило, три варианта ответа.
Негативный. «Да уже голова раскалывается от этого запаха.»
Нейтральный. «Это все бухгалтерия затеяла. Мне и старая мебель была удобна».
Позитивный. «Мы очень долго подбирали эти кресла к новым столам. Я сам согласовывал все позиции».
Услышав, негативный или нейтральный вариант, я понимаю, что тема моему собеседнику не близка, и продолжать нет смысла. Позитивный ответ дает тему для небольшого вступительного разговора.
Или еще вариант. Вижу диплом с тренинга, например, по переговорам.
«Вы тоже были на тренинге по переговорам Игоря Рызова?»
Негативный. «Да, пустая трата времени. Ничего нового».
Позитивный. «Да, много нового узнал».
Тогда я продолжу: «Мне особенно запомнился разбор кремлевской школы переговоров».
И в процессе дальнейших переговоров (история из жизни), я сделал комплимент моему собеседнику: «Вы здорово девальвировали мою изначальную позицию. Громыко бы точно понравилось».
Возможно, сначала вы часто будете попадать мимо. Но тренируйтесь. Интересуйтесь вашими собеседниками. И скоро вы в несколько секунд научитесь определять, что важно для вашего vis-a-vis.
Интонация.
Во время, когда я пробую ту или иную тему, делаю первое замечание, чрезвычайно важна интонация.
Никакой излишней эмоциональности, экзальтации. Никаких эпитетов в превосходной степени. В сдержанности больше внутренней силы.
Например, «Мм., стильная визитка», или еще про визитную карточку: «Хороший материал. Тактильно приятен».
Лучше недоборщить, чем переборщить. Лучше, попробовав принесенный классно сваренный кофе, сделать паузу на пару секунд, слегка кивнуть (как бы самому себе сказав «да») и вслух проговорить: «Хороший кофе» (с повышающей интонацией). Нежели велеречиво произнести: «Сразу видно, что здесь работают настоящие ценители этого прекрасного напитка!!!». В первом случае ваш собеседник увидит в вас ценителя кофе, во втором, почувствует всю наигранность и неуместность слащавых слов.
Продолжительность small talk.
Но какова должна быть продолжительность вступительного разговора перед серьезными переговорами? И от чего зависит эта самая продолжительность?
Первое. Назначена ли эта встреча или вы, как коммивояжёр «свалились» как снег на голову.
Если встреча назначена, то человек готов потратить на вас какое-то определенное количество времени. А значит, в пределах этого лимита он готов и немного просто поговорить.
Но в любом случае, small talk потому и называется «small», что не занимает много времени. 3-5 минут вполне достаточно для предварительного разговора.
Если же вы пришли без приглашения, то возможно серьезно меняете планы вашего vis-a-vis. Один этот факт его может нервировать. А если вы еще затягиваете переход к существу вопроса, то вряд ли достигните цели своего визита. Вас могут просто резко оборвать и попросить быстро изложить суть вопроса.
Второе. Очень важно учитывать психотип вашего партнера по переговорам. Лидерский психотип, например, как наш президент, не склонен к разговорам «ни о чем». Ему подавай сразу суть. Что предлагаешь? Сколько просишь? Что необходимо? Каков будет результат?
У меня есть хороший знакомый, который таким остается, несмотря на то, что живет в Санкт-Петербурге, городе отношений, разговоров и рефлексии))).
Так же любят быстро переходить к сути встречи люди военного склада. Но по другой причине. Они плохо умеют поддерживать светскую беседу. Поэтому с ними лучше к сразу к делу.
Но есть люди другого типа. Артистичные (демонстративные) или, например, душевные, которые с удовольствием сначала поговорят с вами. Им очень важно установить личную взаимосвязь до того, как переходить к деловым вопросам.
Третье, от чего зависит продолжительность small talk, это, конечно, настроение вашего партнера. И здесь вы должны включить все свое внимание, эмпатию. Возможно, у него сорвалась только что сделка. Или ему поцарапали машину. Поэтому обсуждать рыбалку, погоду или новый Айфон ему совсем не хочется. Небольшое приветствие и сразу к делу.
Ну и в конце, резюмируем вышесказанное.
Удачи! Успешных переговоров!
